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Savez-vous vraiment quoi ABM Est?5 minutes de lecture


Cinéaste devenu marketeur, Randi Barshack, Vice-président senior de Rollworks, rejoint Marketing Trends pour discuter de son parcours de la production télévisuelle, cinématographique et vidéo à l’industrie du marketing. Elle partage les complexités du marketing basé sur les comptes (ABM), l’importance de la narration et pourquoi la diversité et l’adaptabilité sont des ingrédients essentiels au succès des équipes marketing.

L’IMPORTANCE DU STORYTELLING EN MARKETING

«Il n’ya pas de sens que vous ne puissiez pas vous engager dans la narration. Je pense que pouvoir appliquer cela dans le marketing à de nombreux canaux est ce que j’aime en tant que conteur. « 

J’ai obtenu ma maîtrise en affaires et j’ai déménagé dans la Silicon Valley à la fin des années 90. J’ai eu la chance de faire équipe avec un groupe d’ingénieurs brillants et de faire sortir une entreprise de SAP. Je me suis joint en tant que cofondateur et depuis, c’est du marketing B2B et je n’ai jamais regardé en arrière.

Travailler dans les domaines de la télévision, du cinéma, de la vidéo et même du multimédia vient de renforcer mes compétences et aussi ma passion pour la narration. Je me décris avant tout comme un conteur et passer à quelque chose comme le marketing de logiciel d’entreprise m’a ouvert les yeux.

Je pensais que c’était quelque chose d’ennuyeux et sans intérêt parce que c’était juste un peu de technologie. Mais ce que j’ai réalisé en tant que conteur, c’est qu’il est en fait beaucoup plus intéressant de pouvoir raconter des histoires autour de sujets ou de produits qui sont quelque peu inaccessibles et peuvent être rebutants ou intimidants pour le public censé les consommer. Cela vous étire vraiment en tant que conteur.

En tant que marketeur [and storyteller], lorsque vous croyez en ce que vous commercialisez réellement, votre travail devient relativement facile.

LE BESOIN DE ABM DANS UNE ÉCONOMIE DÉFIÉE

«Les bons moments sont une question de dépenses et les moins bons sont une question d’investissement. Vous devez maintenant préserver cet investissement. »

Nous voyons maintenant que nous allons vraiment subir des changements économiques au cours des prochains mois. Cela nous oblige à le décomposer et à dire: «Qu’est-ce que j’essaye de faire?»

J’essaie en fait de faire participer les gens et le public qui, selon moi, auront le plus de chances d’acheter et de le faire de la manière la plus économique. Si vous êtes une petite équipe, pourquoi pulvérisez-vous et priez-vous dans tout l’univers alors que vous pouvez cibler un très petit sous-ensemble de personnes?

je dirais ABM est en fait par où commencer. C’est le moyen économique le plus ciblé de s’attaquer aux personnes qui comptent le plus.

CE QUI EST EXACTEMENT ABM?

«J’essaie de briser ce mythe et l’idée fausse selon laquelle ABM est pour lorsque vous êtes, à la fin de la ligne et que vous cherchez à avoir le mix marketing le plus sophistiqué. je dirais ABM est en fait par où commencer. « 

Si tu m’avais demandé avant que je ne sois intimement familier avec ABM, J’aurais dit que c’était un peu comme lorsque vous avez fini d’obtenir votre CRM et marketing automation systèmes en place, vous avez changé de nom et vous avez une grande équipe et beaucoup de ressources, alors peut-être que vous commencez à penser à ABM.

J’essaie de briser ce mythe et l’idée fausse que ABM est pour lorsque vous êtes au bout de la ligne et que vous recherchez le mix marketing le plus sophistiqué. ABM devrait être la première étape.

Il y a tellement de définitions de ABM. J’ai demandé à l’équipe de vente quels étaient leurs comptes cibles et ils m’ont donné une liste. Nous les avons invités dans une boîte que nous avons achetée au match de baseball. Désormais, avec les technologies numériques et la science des données, vous pouvez effectuer ce niveau de personnalisation à grande échelle.

Cela va sembler cliché, mais c’est presque aussi simple que d’appuyer sur les boutons et de le laisser aller.

CE QUI MANQUE AU CMO ABM?

«Si vous demandez à cinq directeurs marketing ce que ABM c’est que vous obtiendrez six définitions différentes. »

Définir correctement ABM. Je pense qu’il manque une mauvaise définition de ABM. J’en ai été coupable. Nous regardions en quelque sorte ce qui se passait naturellement et nous pensions que c’était ABM. Mais en réalité, il s’agissait de l’attribution au niveau du compte, mais pas de l’engagement au niveau du compte.

Identifiez des solutions efficaces. Commencez à rechercher les comptes qui comptent et à investir de manière très ciblée. Et c’est beaucoup plus facile que je ne le pensais grâce à la science des données. C’est une sorte de Saint-Graal pour être vraiment efficace dans votre marketing.

Construisez une équipe diversifiée. Lorsque vous formez une équipe, vous devez créer la diversité. N’embauchez pas de personnes qui vous ressemblent, qui pensent comme vous et qui agissent comme vous.

La magie du marketing réside dans les différentes personnalités. Il faut de l’expérience pour savoir gérer différentes personnalités et compétences.

Adaptez-vous au changement. Maintenant, nous sommes tous dans ce bateau pandémique et devons naviguer. Vous savez que le marketing est en constante évolution, qu’il s’agisse d’une période de crise ou de la dernière tendance du secteur.

J’ai travaillé dans de nombreuses entreprises et j’ai occupé le poste de directeur marketing à plusieurs reprises. Ce que j’aime, c’est qu’il y a toujours quelque chose de nouveau. Même si parfois ce n’est rien que vous souhaitiez ou vouliez, cela vous garde jeune et frais et les idées continuent à venir. Vous devez avoir la capacité de vous adapter à votre environnement.

LE WRAP

Établir une définition claire de ABM au sein de votre organisation et l’intégration de la narration dans votre messagerie à vos comptes ciblés peut conduire au succès.

Pour entendre la conversation complète avec Randi Barshack, check-out épisode 186 des tendances marketing.

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Source de l’article traduit automatiquement en Français