La segmentation est un élément important de Marketing Automation, et je parie que c’est l’une des principales raisons pour lesquelles vous avez acheté Pardot – même si vous ne le voyez pas immédiatement.

«Comment segmenter les prospects des clients à Pardot’Est l’une des questions les plus fréquemment posées Groupe de discussion communautaire Trailblazer. Quoi qu’il en soit, cela reste souvent sans réponse.

Pourquoi? Parce qu’il existe de nombreuses options pour définir un «prospect» par rapport à un «client». J’ai vu comment cela varie d’une entreprise à l’autre de mon temps en tant que consultant. Les organisations suivent différents modèles commerciaux, Salesforce modèles de données et terminologie. Cela n’aide pas les choses lorsque le terme «prospect» est utilisé dans plusieurs contextes Salesforce et Pardot, ainsi que la confusion séculaire selon laquelle les prospects peuvent être des prospects ou des contacts dans Salesforce.

Commencez à poser des questions sur votre CRM, au lieu de chercher une réponse simple d’un inconnu. C’est à vous de préparer le terrain, que je vous guiderai, je l’espère, dans ce billet. J’espère qu’à la fin, vous comprendrez que ce n’est pas une simple question ou une réponse.

Étape 1: définir «client»

Qu’est-ce qu’un «client» pour vous?

Sans comprendre cela, vous risquez de manquer de gros segments de votre véritable base de données clients.

Maintenant, je ne parle pas de personnalités d’acheteur ou de mappage de profil client idéal, etc. Je fais référence à la façon dont les enregistrements « client » sont stockés dans Salesforce.

Il existe une organisation appelée «DRIP Ventures». Supposons qu’ils utilisent Salesforce dans un cadre soigné, cookiefaçon de coupe qui Salesforce imaginé quand ils ont développé leur produit prêt à l’emploi.

• Un nouveau prospect est capturé avec un formulaire Pardot. Un prospect Pardot est créé.
• Le Pardot Prospect est attribué à un utilisateur. Il se synchronise avec Salesforce, un enregistrement de prospect est créé.
• Le prospect est converti en contact. Une opportunité est également créée (facultative).
• Le contact est désormais associé à un compte. Le champ « Type de compte » est défini sur « Prospect » par défaut.
• L’opportunité est «fermée gagnée». Par conséquent, le champ « Type de compte » est remplacé par « Client ».

Je trouve qu’il est beaucoup plus facile de travailler en arrière en demandant d’abord ce qui définit un client en termes de données, puis en segmentant les « prospects » à partir de là.

Un client pourrait être:

• Un contact associé à un compte, où le champ « Type » de compte est « Client »
• Un contact associé à une opportunité de «victoire fermée» en tant que rôle de contact (c.-à-d. Montrant qu’il avait une participation / influence active dans cette opportunité).
• Un contact associé à un compte, avec un contrat / actif actif

En règle générale, les organisations optent pour le n ° 1 pour simplifier les choses, mais si vous ciblez de grandes organisations avec de nombreux départements (et surtout si vous identifiez des «espaces blancs»), le n ° 2 est votre définition. Certaines entreprises proposant des produits ou services par abonnement devront approfondir l’option n ° 3.

Étape 2: définir «perspective»

Comme je l’ai mentionné, je trouve qu’il est beaucoup plus facile de travailler en arrière en définissant d’abord un client, puis en segmentant les « prospects » restants à partir de là.

Il vous restera un certain nombre de sous-groupes qui pourraient tous être classés comme «perspectives»; c’est à vous de décider qui correspond à la définition de votre organisation d’un prospect.

• Un record «Prospect» à Pardot, tout en haut de l’entonnoir Lead, pas encore prêt pour le cycle de qualification des leads.
• (Tout ce qui précède) + Enregistrements de leads
• (Tout ce qui précède) + Enregistrements de contact, où le champ Type de compte est «Prospect»
• (Tout ce qui précède) + Enregistrements de contact, où le champ Type de compte est « Client », mais ne sont pas liés à une opportunité « gagnant gagné ».

Étape 3: définir les critères de segmentation des clients

Pour les besoins de cet article, je vais utiliser les outils de segmentation Pardot (listes dynamiques / règles d’automatisation) pour exécuter la segmentation des données.

Note complémentaire: vous saurez à ce stade si votre définition de client est plus compliquée (c.-à-d. Contrats / actifs actifs avec des produits ou services par abonnement); si cela s’applique à vous, il est fort probable que vous rencontriez des limitations en utilisant la segmentation Pardot et finirez par utiliser Salesforce rapports pour filtrer les données.

Voici à quoi cela ressemblera dans Pardot, lorsque vous construirez votre liste dynamique (étape 5):

Étape 4: Définir les critères de segmentation des prospects

Identique à l’étape 3, mais pour les prospects:

Étape 5: créer la liste dynamique

Dans les captures d’écran d’exemple, j’ai inclus tous les critères mentionnés dans le post, mais vous devez choisir ceux qui vous concernent.

! Lire sur groupes de règles et types de correspondance avec des listes dynamiques!

Conseils

! Rester simple: au lieu de construire de vastes listes de ce que vous voulez inclure, que diriez-vous d’inverser la logique et de définir ce que vous voulez exclure à la place? Pour trouver des prospects, vous pouvez simplement exclure vos critères client (par exemple, en utilisant «n’est pas» au lieu de «est»).

! Listes principales: pour garder la définition étanche à l’eau dans toute l’équipe marketing (et au-delà), définissez des modèles de listes dynamiques pour les autres utilisateurs. Ils peuvent les copier et ajouter d’autres critères pour segmenter davantage, par exemple. par une industrie spécifique.

Sommaire

«Comment segmenter les perspectives des clients de Pardot» est l’une des questions les plus fréquemment posées, mais elle reste souvent sans réponse car il existe de nombreuses options pour définir un «prospect» par rapport à un «client».

Avec un peu de chance, ce billet vous a conduit à travers les questions que vous devriez commencer à poser sur votre CRM, au lieu de chercher une réponse simple d’un inconnu. A vous de faire le travail de base!