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Une introduction à l’activation des ventes: pourquoi les spécialistes du marketing doivent se mobiliser.1 minutes de lecture


Le terme «activation des ventes» circule depuis plusieurs années dans les cercles de vente et de marketing et gagne en popularité avec un nombre croissant de solutions sur le marché développées par Salesforce et ses partenaires.

Cependant, il y a toujours une confusion sur ce qu’est l’activation des ventes est en fait, pourquoi il est important et ce qu’il peut faire pour votre entreprise.

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C’est là que nous intervenons, pour vous donner une compréhension approfondie de Sales Enablement. Au moment où vous aurez fini de lire cet article, vous comprendrez:

  • Qu’est-ce que l’habilitation des ventes
  • Pourquoi c’est important pour les entreprises.
  • Comment l’activation des ventes peut vous aider si:

– Le marketing a du mal à créer du contenu
– Les commerciaux ne trouvent pas le contenu dont ils ont besoin pour partager
– Les managers doivent justifier les budgets marketing
– Les ventes ne peuvent pas voir quels prospects sont les plus engagés
– Les équipes de vente et de marketing ne travaillent pas bien ensemble

Qu’est-ce que l’activation des ventes?

L’activation des ventes est le terme utilisé pour décrire les outils ou processus qui vous permettent de réaliser plus de ventes.

Ce sont les systèmes que vous mettez en place pour vous aider à capitaliser sur les prospects de votre pipeline et à conclure davantage de transactions.

À ce stade, il est également utile de réfléchir à ce qu’est l’activation des ventes. Il ne s’agit pas d’attirer des prospects via le marketing entrant, et c’est différent de marketing automation.

Au lieu de se concentrer sur l’obtention de plus de prospects, l’objectif du logiciel d’activation des ventes est d’attirer plus de clients à partir des prospects que vous avez déjà générés.

Il le fait en positionnant davantage votre contenu effectivement.

Pourquoi est-ce important pour les entreprises?

L’activation des ventes est essentielle car c’est le processus qui aide votre entreprise à convertir davantage de prospects. Si vous souhaitez améliorer votre taux de clôture et gagner plus d’argent avec les prospects de votre pipeline, vous devez vous concentrer sur l’activation des ventes.

Si vous disposez de tout type de contenu destiné aux clients, l’activation des ventes peut vous aider à l’affiner, comme nous l’avons déjà dit: pour positionner votre contenu plus efficacement.

Plus important encore, l’activation des ventes est la solution à de nombreux problèmes auxquels votre équipe marketing et commerciale est généralement confrontée.

Comment Sales Enablement peut vous aider

L’activation des ventes peut être un énorme atout pour les membres de l’équipe et les processus de vente, aidant à rationaliser les tâches, à exploiter le contenu plus efficacement et à saisir les meilleures opportunités sans délai.

Il y a une réelle valeur ajoutée si vos équipes marketing / commerciales sont confrontées aux problèmes suivants:

Le marketing a du mal à créer et à gérer son contenu

Les équipes marketing sont confrontées à une bataille constante pour créer du nouveau contenu afin d’aider les équipes commerciales à convertir les prospects en clients. Mais s’ils sont simplement chargés de produire du contenu générique, la création d’éléments ciblés de supports marketing créatifs peut tomber en panne.

L’activation des ventes permet au marketing d’examiner un point spécifique au milieu de l’entonnoir où pourrait se trouver un prospect et de créer des éléments de contenu uniques pour cette étape.

En outre, le marketing peut également créer et attribuer du contenu en fonction de personnages principaux ou d’industries spécifiques. En utilisant les informations de profil et les objets, les champs et les enregistrements dans Salesforce, le marketing peut faire correspondre le contenu à l’opportunité, avec un matériel unique basé sur le titre du poste, le secteur, la région géographique ou même leur comportement précédent.

Le résultat? Le marketing a une plus grande influence sur les prospects et peut encourager davantage de conversions avec un contenu spécifique et très pertinent.

Les commerciaux ne trouvent pas le bon contenu à partager avec les prospects

Dans la plupart des entreprises, le marketing partage le contenu avec les commerciaux de différentes manières: Drive partagés, Dropbox, e-mails, Google Drive, etc. Il n’y a pas de logique dans le système et les commerciaux perdent du temps à essayer de trouver le contenu spécifique dont ils ont besoin.

Ils ne savent pas s’il s’agit du bon fichier, s’il s’agit de la dernière version ou s’il existe une meilleure option disponible auprès du marketing.

Avec l’activation des ventes, le contenu est là. Chaque élément de contenu est attribué par le marketing directement dans le pipeline.Ainsi, quel que soit le stade auquel se trouve le prospect, les commerciaux peuvent voir la gamme appropriée de supports marketing qu’ils peuvent partager en un seul clic.

Le meilleur logiciel d’aide à la vente sera natif de Salesforce ou du CRM utilisé par une entreprise. De cette façon, toute la plate-forme est stable et les représentants connaissent l’interface; aucun temps n’est perdu à passer d’une application à l’autre.

Les managers doivent justifier leur budget marketing

Un bon marketing stimule les ventes et les conversions, mais parfois, il peut être très difficile pour les responsables marketing de justifier leur budget. Les ventes concluent l’accord final et obtiennent souvent tout le crédit, mais le marketing a facilité cela avec leur contenu.

Le meilleur logiciel d’aide à la vente donne un aperçu grâce à l’analyse. Les éléments de contenu sont suivis et mesurés, afin que les gestionnaires puissent voir le retour sur investissement d’un élément de contenu, en fonction de la façon dont il a été utilisé et de son impact sur les taux de conversion.

Avec ces informations, les responsables peuvent prouver l’efficacité du marketing de contenu et hiérarchiser les éléments qui génèrent directement le plus de revenus.

Les ventes ne peuvent pas voir quels prospects sont les plus engagés

Tout représentant des ventes expérimenté sait que celui qui rencontre un prospect en premier est le plus susceptible de conclure la transaction. Cependant, savoir quand un prospect est actif, engagé et prêt à acheter est une tâche difficile lorsqu’il est assis au milieu de l’entonnoir.

Décrypter le milieu de l’entonnoir est l’endroit où l’activation des ventes est précieuse. Les équipes commerciales peuvent voir les scores d’engagement de chacun de leurs prospects, en fonction de la façon dont ils ont interagi avec le contenu envoyé précédemment.

À l’aide de logiciels comme Data Dwell, ils peuvent voir au-delà de l’ouverture d’un e-mail et suivre jusqu’à quel point un prospect a lu un document de présentation, s’il l’a partagé avec d’autres parties prenantes ou pendant combien de temps il a regardé une vidéo. L’activation des ventes découvre les comportements d’achat cachés.

Les ventes peuvent également configurer des notifications lorsqu’un prospect interagit avec un élément de contenu. De cette façon, ils peuvent hiérarchiser exactement qui est le plus susceptible de convertir à un moment donné.

Les nouveaux commerciaux ont besoin d’une aide supplémentaire pour conclure des affaires

Lorsque de nouveaux commerciaux sont recrutés, le processus d’apprentissage et d’ajustement peut être long et ardu.

L’activation des ventes est également d’une grande aide. Il peut être utilisé pour aider les nouvelles recrues grâce à un processus de «vente guidée», en livrant des playbooks, des feuilles de triche et du matériel marketing essentiel directement dans le pipeline. Il leur suffit de suivre chaque étape du parcours du prospect.

Elle est également idéale pour le marketing produit, car les responsables peuvent utiliser des outils d’activation des ventes pour s’assurer que toutes les nouvelles recrues (et les membres de l’équipe existants) connaissent les nouveaux produits, peuvent les promouvoir correctement et maximiser les opportunités de vente incitative.

Les équipes de vente et de marketing ne fonctionnent pas bien ensemble

Dernier point, mais non le moindre, le défi de la coordination et de la coopération entre les équipes commerciales et marketing.

Il est facile pour les deux fonctions d’être complètement séparées et de ne pas bien fonctionner ensemble, l’une blâmant l’autre pour l’absence de conversions.

Une bonne capacité de vente résout également ce problème. Il crée un lien direct entre les deux équipes, qui fonctionne dans les deux sens. Le marketing peut interagir directement avec le pipeline et les prospects, tandis que les ventes peuvent assurer la liaison avec le marketing sur l’efficacité de leur contenu.

Les rapports peuvent être automatiques et les commentaires peuvent être constructifs. Le résultat est une plus grande adoption dans toute l’entreprise et une approche plus collaborative.

Résumé

Avec les bons outils, l’activation des ventes peut être transparente et très efficace

Une fois que vous avez une bonne compréhension de ce qu’est la promotion des ventes et de ce qu’elle peut faire pour votre entreprise et votre pipeline, il est difficile de comprendre pourquoi vous ne l’avez pas adoptée auparavant.

Même si vous deviez simplement mettre en œuvre quelques-unes de ses nombreuses fonctionnalités, vous verrez les différences de taux de conversion et de revenus en un rien de temps.

Nous publierons plus de contenu sur le thème de l’activation des ventes, pour vous guider dans votre mise en œuvre, votre adoption et votre retour sur investissement.



Source de l’article traduit automatiquement en Français